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华冠小区业务部管理手册

一、目的:

为适应市场激烈,提高企业终端零售力量,加强商店外围的业务开发力度,规范业务人员销售行为,制定本规定。

二、适用范围:

本规定适合华冠公司及办事处总经理、营业部长、小区推广部经理

三、务代表组织架构

华冠营销中心——华冠办事处——办事处总经理——小区业务经理——业务员代表直接领导办事处小区推广组业务经理,间接领导为办事处总经理。

四、管理细则:

招聘:

1.招聘工作执行部门为华冠办事处业务部。

2.根据实际工作需要,业务部经理提出书面计划(包括:人员数量、人员结构、工作内容、岗位设置等)申报办事处总经理,总经理核准批复;未经批准,严禁私自招聘业务人员上岗。

招聘条件:

(1) 性别不限,男性为主。年龄在 20-30 岁之间,女性身高在 155㎝以上。

(2) 原则上要求具备高中以上学历:相貌端正,仪态稳重大方,语言表达能力强,思维敏捷;性格外向活泼,善于与人沟通;热爱推销工作、对工作尽职尽责、吃苦耐劳。

(3) 过重的家庭及个人思想负担。

招聘形式:

在当地报纸刊登或营业部积压门市张贴招聘广告。

在当地人才市场、人才网招聘。

招聘、录用流程:

发布招聘信息——应聘者填写登记表、递交个人资料——安排面试考试——筛选、确定复试名单——复试、确定录用名单——总经理审批——通知试用。

4 、录用:

办事处、业务部书面或电话通知录用人员按时上班。

录用人员填写《员工档案表》,交纳小1寸照片2张,身份证、毕业证书复印件各一张,试用期满一个月后签订《聘用合同》。

培训

1、培训方式:

岗前培训:业务部/办事处、华冠服务中心组织新聘业务代表上岗前集中培训。

工作中培训:由老业务员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训。

例会培训:利用晨会、周、月工作例会,对业务代表进行培训。

2、培训内容:

(1)产业知识、包括产业结构、销售渠道、销售模式、公司简介。

(2)产品知识、施工工艺及注意事项,问题现象、原因及解决方法、产品系列、包装及价格;营销理论、销售技能、工作内容、方法和技艺。
(3)工作制度、销售规定、团队精神、个人激励。

3、推销员素质教育:

注重施工的实操培训,增加销售活动创造双向互动的培训气氛。

4、工作内容:

(1)寻找终端的有户并进行开发,工作范围为城市内的小区,方式为一对一的推销。

(2)业务代表对所负责片区内的小区进行详细无漏的调查工作,包括名称、地段、规模、入住率、装修率等方面的内容:认真填写《小区调查表》。

(3)根据《小区调查表》显示的信息有针对性、次序性地列出目标小区,制订工作计划;在目标小区内上门拜访顾客,寻找目标顾客向其推销产品,针对访谈效果确定跟踪力度,通过回访巩固销售效果,力求完成销售工作。

(4)对于规模、档次、建房速度等状况均良好的优质小区开展封闭式演示销售;以设展台、搞咨询等形式配合推销工作,使推销工作具体深入更显穿透力,从而扩大局部销售成绩。

(5)按公司的售后服务工作流程规范完成对用户的跟踪服务,业务代表开发的小区用户,其本人必须回访用户,跟踪油漆施工至少一次。

5、建立涂料销售的中间网络:

(1)涂料销售中油漆工、木工参与影响力较大。

(2)根据销售工作安排,在特定工作场合如小区、装修施工点、劳务工作集散地接近并网络油漆工、木工。

(3)建立油漆工、木工档案,经常联络并拉近关系,让油漆工、木工向顾客推荐公司产品,配合各形象店导购员完成顾客购买工作。

(4)推行公司或办事处制订的即时性的促销、公关、宣传等营销活动计划,针对业务开展情况,公司或办事处可随时调整工作重点和人员布置。

(5)认真填写各类营销计划及报表,做好月报、周报和市场总结工作。

6、职责、薪资:

(1)了解熟悉办事处所在城市小区规划分布,建立小区进度档案,适时现场查看进度及时派出业务员进行宣传。

(2)进行业务员分组、分区域,审核各组长的楼盘分配选择重点小区带队宣传。贯彻公司的营销方案,做好业务员的思想工作,处理好业务组的事务,负责业务员的出勤、业绩考核,按公司要求建立业务员档案:需要身份证、暂住证复印件及照片。

(3)适时订立劳动合同;负责业务员的培训、周会、收集建议,制订相应措施。

(4)收集市场信息及同行业动态,及时提出建议,制订相应措施;负责施工回执单的审批和发放,监控业务部礼品、促销品、宣传品的发放。

7 、业务经理薪资:

(1)业务部平均业绩为 3000 元时,基本工资 600 元。

(2)业务部平均业绩在 3001-8000 之间基本工资 800 元 + (总业绩 -3000 ×总人数× 1% )

(3)业务部平均业绩在 8001-12000 以上,基本工资 800+ (总业绩 -3000 ×总人数× 1.2% )

(4)业务部平均业绩在 12000 以上,基本准则 800 元 + (总业绩 -3000 ×总人数× 1.5% )

(5)业务经理岗位津贴为 100 元 / 月手机及话费补助: 200 元 / 月。

A 、业务组长职责:

1 、销售区域内进行小区调查、楼盘分配、人员管理;

2 、协助业务员洽谈用户、跟踪油漆工、引导提高业务员的工作能力和业绩;

3 、业务员小区到岗的考勤、监督油漆工、引导提高业务员的工作能力和业绩;处理业务员小区工作中的突发事件。

B 、业务组长薪资:

1 、每月完成 3000 元的业绩基数销售任务,发放基本薪水 500 元,手机及话费补助 100 元 / 月,提成奖金计算方法见下表:

销售业绩

基本工资

提成标准

备 注

3000 元以内

按比例计算

 

3001 ~ 8000

500 元

(当月销售业绩 -3000 元)× 6%

 

8001 ~ 14000

500 元

(当月销售业绩 -3000 元)× 7%

 

14000 ~ 20000

500 元

(当月销售业绩 -3000 元)× 8%

 

20000 以上

500 元

(当月销售业绩 -3000 元)× 9%

 

C 、业务员职责:

1 、在公司销售方法的指引下,在本市小区内宣传华冠产品并力争达成销售;

2 、认真如实填写各类工作报表;

3 、遵守公司销售政策和工作制度;

4 、在业务组长的安排下调查所在城市的小区分布情况;

5 、了解其他涂料的产品信息和销售动态。

D 、业务员薪资:

责任底薪 500 元,须完成业绩基本数为 3000 元,超出部分按相关标准计算薪资,参照业务组长的提成标准。

 

关于业务员考核、奖惩的方法

为提高业务人员的积极性,增强激励机制本着公平竞争、团队制胜的原则,在原来的薪资标准基础上另制定本办法。

一、个人、小组考核:

1 、个人考核以个人当月实际销量为考核标准,由该月全部回笼总额体现,小组考核以小组月人均业绩为考核标准。

2 、当月个人业绩di一名者可获奖金 100 元,第二名可获奖金 50 元,第三名奖 30 元。

3 、人均业绩考核:小组的当月人均业绩排名,di一名小组奖励 150 元,第二名奖 100 元。占有率:在新小区销售华冠品牌占有率达到 30% 以上(指该小区的用户占总用户的 30% )的小组奖励 100 元,第二名奖励 50 元。

4 、业务组长连续两个月业绩低于该小组平均业绩或组员中有两人连续 2 个月未完成基本任务,则组长职位人选调整为这两个月平均业绩较好且其协调能力较强的组员。

5 、连续 2 个月达不到小组基本任务:人员数量× 4000 元或连续 2 个月都达不到 20% 的销量增长率,则公司可考虑将该小组解散,组员编入其他小组。

6 、工作中若对公司有特殊贡献的人根据贡献的大小给予奖励,工作中有违规行为则给予处罚。(参见奖惩细则)

二、奖罚细则

1 、工作时能积极思考,提出有预见性的建议使公司及时消除诸如安全贷款、施工等方面的隐患经总经理认可,本人可获得 30 元资金。

2 、能通过非欺骗性和非正面性的渠道搜集竞争品牌富有价值的价格、包装、补助、促销方法、管理制度、培训资料、动态等资料者,可获得 30 元奖金。

3 、通过自己的工作总结和思考后向公司就产品品种、规格、促销方法、管理方法等项目提出合理化建议且被采用者可获得 30 元奖金。

4 、工作时遇到紧急突发事件时能沉着冷静并能妥善处理将公司损失降到低,本人可获得 30 元的奖金,小组加 10 分。

5 、接洽双包业务的员工,可获得 100 元 / 户的奖金;脱岗、串岗、工作时间偷懒达 30 分钟者罚款 10 元,违反公司销售价格规定向顾客报价或私自向顾客和施工人员做出超出公司授权范围内的承诺,罚款 30 元。

6 、迟到一次罚款 5 元,小组扣 5 分,第三次以后每次罚款 10 元,无故不参加公司例会,每次罚款 10 元。

7 、工作中与顾客或小区物业部门发生争吵,严重影响工作和公司形象,罚款 30 元。

8 、推销过程中有欺骗消费者和不恰当实际地夸大产品功能及上交公司的工作统计数据有搀假者罚款 10 元。

9 、私自截留施工补助,所截留的补助从当月工资中扣除并罚款 50 元。泄露公司的商业秘密、培训资料、相关文件及申报业务的奖惩应向业务经理提出申报至总经理认可并做出书面通报。

三、业绩计算

1 、组长在所辖营销区域内选定目标工作小区时应向业务员经理交《小区调查报表》和人员分配计划。业务员在划定小区楼盘内开发顾客用户,工作时要详细填写《小区用户状态表》交统计部门存档作为业绩界定参考文件。在顾客购买的前三天向门市部递交《预售意见单》,顾客购买后三天内业务员向门市部交纳含有施工地点、购买时间、购买品种或编号及用户姓名。当门市部确认业绩的人员不在时由委托授权人签字认可。

2 、业务员向业务经理和门市部备份各人的油漆工档案(油漆工必须近期已经有购油漆),非档案中的漆工购买不计业绩,头次合作或档案中未记载的新油漆工,业务员在《预售意向单》上添加注释,各营业部门固定的关系客户不计算任何人的业绩。

3 、购货三天后不得再向总店申报业绩。

4 、因施工地点异动而产生的业务员业绩冲突,比如甲的油漆工在乙的销售区内施工并购买了华冠产品,在这种情况下该业绩计入乙,若甲的油漆工在非申请区域内施工并购买了油漆则业绩计入甲,但甲必须及时申报业绩。

5 、业绩考核只适用于小区直接零售的业绩计算,工程销售的业绩计算和奖励标准另外制订,不同业务渠道的业绩不能混合或累计重复计算。

四、小区工作制度

1 、业务代表在工作时即代表公司形象,因此工作期间必须衣冠整洁、举止大方、言谈文雅,男性不得穿背心、短裤和拖鞋,女性不得浓妆艳抹。

2 、进入小区开展业务应做好与物业部门公关工作,得到允许后方可进行销售,不得与小区各部门引发纠纷影响工作进展。

3 、尊重顾客选择,不得强买强卖。登门拜访及时表明身份,以免误会。

4 、推销过程中不得批评、诋毁其他业务员和同类产品品牌。

5 、未经公司许可不得向顾客做出降价、优惠等承诺。

6 、服从业务部或办事处的工作分配和区域划分,不得私自跨区域销售。

7 、按时上下班,上班之前必须按时参加业务部的晨会,超过下班时间后方可离开工作岗位,特殊情况需事先说明,按时出席公司的周会、月会及培训。(上班时间为早上 7:30-17:30 )。

8 、白天进入小区工作时必须按时到岗,不得在工作时间处理私人问题,不得串岗,中午可根据业务情况灵活安排午休,时间不超过 2 小时,对于每天的小区工作应如实填写相关报表和工作记录。

9 、每周二为休息日,休息日外请病假须领有区级以上医院的病历,病假不超过 2 天。

10 、不得在工作中销售非本公司经营的产品,不得向其他公司或个人提供顾客名单和本行业信息,更不得兼职。

11 、公司提供的产品资料、培训教材、销售策略是公司的商业机密,不得向其他单位或个人泄密,否则一经发现予以罚款、辞退处罚直至追究法律责任。

12 、工作中不得油腔滑调或向用户借支钱款,一经发现,除责令立即还清外并处以借支金额 1/3 的罚金。

五、管理原则

1 、本《管理规定》以规范业务代表聘用程序、工作行为为目的。

2 、业务代表管理以激励为主,对工作能力突出、忠诚度高的业务代表及时给予奖励。

3 、违规处罚以警示为目的,是工作方法,目的是让业务代表树立正确的工作心态。

4 、业务代表以业绩为定量考核标准,以个人工作热情、积极性等为定性考核成绩标准,注重定性考核。

六、业务代表考核、奖励

业务代表考核、奖励执行权归业务部经理,以业务办事处经理的审议意见为结果。

 

关于晨会、周会、月会的规定

一、晨会是每个工作日的早上上班前召开的业务部会议。

内容包括:填写、复核、清理《回执单》、交小区登记表、当天工作分配、递交《预售意向单》、《业绩申报表》、上班考勤、传达公司的相关通知等。

会议由业务经理主持,会议时间长度一般不超过 30 分钟,不能完成的问题留在第二天晨会继续处理,个人的工作问题在会下单独解决,保证业务员每天的工作时间。

二、周会是在每周一下午如期要开的业务部工作会议。

内容包括:一周工作总结、市场信息收集、工作意见征询、品牌或销售主题研讨、内部沟通、大型宣传促销活动的工作布置告示。

1 、周会由业务经理主持,周会应是一个主题会议,会前由业务经理拟订讲座的主题,需要业务员参与和准备的应在周六以前的晨会中通知业务员。

2 、总经理、售后服务员、营业部、货运部参加的周会,业务经理就在会前两天将会议内容计划和邀请与会人名单呈交总经理。

3 、会议时间依据会议内容的多少而定,以下班时间为基准向前推算决定开始时间,原则上不早于下午一点。

4 、月会在每个月做完业绩统计和考核以后由总经理组织和主持会议。

5 、参会人员为全员,部门有工作时应抽出代表参加。

6 、会议内容包括:各部门业绩通报,各部门考核结果通报、归纳各部门工作提升的途径和方法、公司近期营销方向和工作调整计划、内部沟通形成决议等。

7 、尊重顾客选择,不得强买强卖;登门拜访及时表明身份,以免误会。

8 、推销过程中不得批评、诋毁其他营销人员和同类产品品牌。

9 、未经公司许可不得向顾客做出降价、优惠等承诺。

10 、服从业务部或办事处的工作分配和区域划分,不得私自跨区域销售。

11 、按时上下班,之前必须按时参加业务部的晨会,超过下班时间后方可离开工作岗位,特殊情况需事先说明。按时出席公司的周会、月会及培训。(上班时间为早上 7:30-17:30 )。

12 、白天进入小区工作时必须按时到岗,不得在工作时间处理私人问题,不得串岗,中午可根据业务情况灵活安排午休,时间不超过 2 小时,每天的小区工作应如实填写相关报表和工作记录。

13 、每周二为休息日,休息日外请假须有区级以上医院的病历,病假不超过 2 天, 2 天之外的病假不计工资,事假不得超过 3 天且不计工资,自休假属于旷工,月旷工累计达 2 天者予以辞退。

14 、不得在工作中销售非本公司经营的产品,不得向任何其他公司或个人提供客户和本行业信息,更不得兼职。

15 、公司提供的产品资料、培训教材、销售策略是公司的商业机密,不得向其他任何单位或个人泄密,否则一经发现予以罚款、辞退处罚直至追究法律责任。

16 、工作中不得油腔滑调或向用户借支钱款,一经发现,除责令立即还清外并处以借支金额的 1/3 的罚金。

三、管理原则

1 、本《管理规定》以规范业务代表聘用程序、工作行为为目的。

2 、业务代表管理以激励为主,对工作能力突出、忠诚度高的业务代表树立正确的工作心态。

3 、违规处罚以警示为目的,是工作方法,目的是让业务代表树产正确的工作心态。

4 、业务代表以业绩为考核标准,以个人工作热情、积极性等为定性考核标准,注重定性考核。

 

 小区业务部日清日高考核细则

序 号

考  核  内  容

得 分

SY001

迟到、早退,每次

- 1

SY002

无故旷工,每次

- 3

SY003

工作时间脱离岗位,每次

- 1

SY004

手机、传呼机关、停机或不接听、不回复电话和传呼,每次

- 1

SY005

未准备产品资料,穿插到小区工作,着装不整洁,精神状态差★

- 1

SY006

串岗到属于别的小区进行用户宣传、油漆工拉拢的工作★

- 2

SY007

向顾客,油漆工人做出超出权限范围内的承诺

- 2

SY008

不爱惜公司提供的产品资料、样板、宣传品、样品

- 1

SY009

未经经理以上人员批准,不参加部门或公司的各类会议每次

- 1

SY010

不按时完成公司布置的任务,不按时间上交相关的销售文档报表,每次

- 3

SY011

工作日中午饮酒★

- 2

SY012

不熟悉公司的产品知识、产品体系、销售价格、考试不合格,每次

- 2

SY013

与顾客、油漆工、木工、小区物业管理部门发生争吵或冲突★

- 1

SY014

随意报价,未经允许低价销售或将工程价转给零售用户★

- 2

SY015

遗失公司内部重要资料(如制度、价格表等)每份

- 2

SY016

私自取阅、复印办公室的文件资料,每次

- 1

SY017

泄露公司的营销方法、价格、人员数量及分布等信息给其他任何人

- 1

SY018

截留公司的礼品、广告促销品、施工补助

- 1

SY019

重要问题未及时上报给部门主管

- 1

SY020

工作中抵毁竞争品牌或同行业务员

- 1

SY021

骗取业绩每次

- 1

SY022

重复累计业绩,未做好跟踪服务,应该避免的问题而造成顾客的抱怨和投诉

- 1

SY023

提出切实有效的合理化建议,每次

+ 1

SY024

投诉其他部门的问题被仲裁为正确,每次

+ 1

SY025

对不良行为大胆揭露

+ 1

SY026

积极协助同事做好用户洽谈、跟踪工作

+ 1

SY027

今后服务工作细致,赢得客户的称赞,每次▲

+ 3

SY028

小组当月业绩中di一名,每次▲

+ 1

SY029

非不正当方法收集同行业的资料(限新产品价格单,重要促销方法)▲

+ 2

SY030

重点小区销售占有率占同类品牌,每人

+ 3

SY031

其他项目临时性加分

+ 1

 

 小区推广部业绩申报(和确认)流程图

 

 

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